日本紙パルプ商事の仕事は、単なる国内製紙メーカーの代理店（一次卸）事業だけにとどまらない。新たな紙の可能性の実現や、地方の紙流通ネットワークを支え、維持する機能も併せ持っている。
今回の舞台となる東北において、商売の要となるのは「卸商」と呼ばれる二次卸だ。紙流通における卸商とは、各地域において在庫・配送機能を持ち、印刷会社・出版社・一般企業や自治体などへ、印刷用紙・板紙・情報用紙などを販売する業者を意味する。印刷会社や出版社などが使用する紙は用途や体裁がさまざまであり、日本紙パルプ商事などの代理店が製紙メーカーから仕入れた荷姿のままでは、納入できないケースが多い。そこで、卸商が顧客の要望に合わせ、断裁加工、小ロットでの搬送などきめ細かいサービスを担っている。東北地区の卸商の特色としては、いわゆる紙のみを取り扱うところは少なく、オフィス用品なども併せて販売するケースが多い。
これまで、日本紙パルプ商事 北日本支社 東北営業部の商売は、卸商をはじめとする地域の顧客と一体となって共に歩んできた歴史を持つ。これからも、ビジネスのカギとなるのは地域の顧客であることに変わりはない。
日本紙パルプ商事のスローガンには、「Paper, and beyond」とある。紙とともにその先へ向かうという姿勢がこのフレーズに表れている。重要なのは未来だが、未来は現在、そして過去によって支えられている。地域の顧客との間に連綿と培われてきた信頼関係を重んじなければ、今後の商売も成り立たない。とは言え、これまでの商習慣だけでは生き残れないことも明白だ。循環型社会を見据えつつ、何か新しいことを――東北の紙流通を支え続けるため、東北営業部は今、変革のときを迎えている。
北⽇本⽀社 東北営業部 部⻑
北⽇本⽀社 東北営業部 営業一課
東北地区の紙流通は今
東北に拠点を開設したのは1961年。今も重要な得意先である岩手県盛岡市に本社を構える卸商 赤澤紙業の仙台支店の一角を借り、営業を開始した。「卸商とのコラボレーションこそ、東北営業部の原点です」と語る若目田。そのスタートから今日に至るまで、東北地区における商売の要が卸商であることになんら変わりはない。
そんな東北の地に若目田の配属が決まったのは、2011年に発生した「東日本大震災」の前日だった。日本全体の中でも、ひと際人口減が進む東北で、この思わぬ災禍が大きな痛手となる。若目田の赴任当時、東北地区の紙需要の比率は全国代理店実績の2%程度だったのに対し、現在は1.6～1.7％程度にとどまる。「2011年3月10日までは順調な売り上げだったと聞いています。そこで震災が発生し、東北地区は大きな被害を受けた。それから以前の勢いが回復しないまま、デジタル化などの進展による紙需要の減少が追い打ちをかけた感があります（若目田）」。
そして、コロナ禍がさらに追い打ちを掛ける。「仙台七夕まつり」や「青森ねぶた祭」などに代表される祭り関連の紙需要があることも東北地区の特徴だが、各地のイベントが次々と中止になることで、紙の販売量は激しく落ち込んでいく。
他にも地場の仕事の減少などさまざまなネガティブな事象が続く一方で、若目田はポジティブな姿勢をのぞかせる。「印刷用紙の販売以外にチャンスを求めざるを得ないという表現が正しいのかもしれませんが、私は『新たなスキーム作りに集中できる環境がある』という風に捉えています（若目田）」。東北には歴史ある卸商が多い。連綿と続くその流れを絶やさないためにも東北営業部は一丸となり、これからも精力を注ぐ覚悟だ。
ニーズに応える商材提案、メーカーとの連携
東北においても、日本紙パルプ商事の重要な役割は紙の安定供給と同時に、新商材の紹介や販売方法の提案などといった紙需要の掘り起こしである。近年の脱プラスチックの潮流を踏まえ、川渕は日本製紙の「ラミナ®」に着目。ラミナ®の原反はロール状の巻取であることから、東北では数少ない巻取紙の裁断が可能な卸商にラミナ®を紹介し、協働で紙の潜在需要を掘り起こすことに成功した。
ラミナ®以外にも、川渕は再生可能で生分解性のある素材を積極的に提案している。中でも王子エフテックスの紙製バリア素材「SILBIO BARRIER（シルビオバリア）」は包装分野における脱プラスチックに貢献できることに加え、酸素や水蒸気などの漏れをおさえる点でも注目していると語る。
そして川渕は、メーカーとの連携についても決して気を抜くことはない。精度を高める目的で、社内外のあらゆる方面から情報を集めて詳細に把握し、正しいと判断した内容だけをメーカーに提供するよう心掛けている。担当エリアである東北地方のみならず、製紙会社の本社がある東京から発信されることの多い最新の情報に対しても常にアンテナを張る構えだ。
卸商をさまざまな⾯からサポート
それが我々の役⽬
東北の祭と紙消費が密接に関連することは前述の通りだが、青森で有名な「ねぷた」に使われる障子紙の約８割を供給するのが、青森県弘前市に本社がある鳴海紙店だ。鳴海紙店は2021年8月に日本紙パルプ商事グループの一員となったが、これまでに東北営業部が日々積み重ねてきた信頼関係の好例と言える。「東北営業部で鳴海紙店さんを担当された諸先輩方のおかげで、今の形があると認識しています（若目田）」。先人が築いた礎の上に、今後も成長を続けること――東北営業部に課せられた使命は大きい。鳴海紙店がこれまで第一に力を注いできたことは、地域密着型サービスだ。鳴海紙店がグループに加わることにより、同社が持つ青森県西部・津軽地区で確立された強固な販売網と、日本紙パルプ商事グループが有する幅広い取扱商品や企画力が渾然一体となることで、新たな可能性が開かれるだろう。期待を確信に変えるため、東北営業部としても複雑化する取引先からの要望に応えていくと同時に、地域の紙流通ネットワークの維持にこれからも貢献し続ける。
また、全国的に紙需要が減少傾向にある中、東北の各卸商も例に漏れず、紙以外の商材に活路を見いださざるを得ない状況にある。そのため、川渕は日本紙パルプ商事のグループ企業であるアライズイノベーションの「AIRead」も提案。AIReadは帳票のデータ化からシステムの連携までを行うツールだが、アナログからデジタルへの移行によって業務効率化を促進する他、卸商にとっても新たな商材となる点を川渕は強調する。もはや一部の業務のペーパーレス化は不可避であると川渕はみなし、DXに通じる人材となってさらに貢献度を高める姿勢だ。
課題解決への取り組み
業界全体の大きな課題となっている物流問題の解決に向けては、地元の卸商からも期待が寄せられている。「各卸商が所有する倉庫の多くは、東京のそれとは比較にならない規模です。一方、紙需要の減少や配送形態の変化も相まって、物流機能を維持することが厳しくなっています。そこに、共同配送や共同保管といった新たな仕組みを構築することができれば。競合関係にある卸商さんとの間に当社が絡み、互いに協力し合って業界共通の課題を解決できれば、これ以上うれしいことはないです（若目田）」。
以前から若目田が抱いていたビジョンが現実になる日は、そう遠くはなさそうだ。日本紙パルプ商事グループの物流会社で、共同配送のパイオニアであるJPロジネットとのコラボレーションも、若目田は検討している。同業他社との共同配送の実現で、コストや時間のロスを軽減し、効率化を目指す考えだ。「少子高齢化を背景として人口減少がより進むことで、人手不足もさらに深刻化するでしょう。こうした社会問題を解決するためにも、新たな物流の仕組みが急務です（川渕）」。川渕はまた、断裁作業をさらに効率化すべく「共同断裁」についても模索中だ。
この先を見据えて……
川渕をはじめ、若手営業部員の現場対応力を若目田は頼もしく感じつつも、まだまだ伸びしろがあると見ている。「一人ひとりが地域にとってかけがえのない存在、頼れる存在になることを期待しています（若目田）」。名実ともに、東北地区における最強のチームに育て上げる狙いが、若目田にはある。地域の紙流通網を維持し、紙のすばらしさを社会に提供できる組織を作り上げること――それが、若目田の究極の目標だ。
古くからの流れを絶やしてはならない。とは言え、未来に欠かせないものは新しいことへのチャレンジである。これまでのビジネスモデルだけでは生き残れないことは、より一層浮き彫りとなっている。「変わる」ことへの抵抗感や反発が存在することは否めない事実だが、プラスアルファの工夫や諦めない粘り強さ、そして相手もうなずく提案力が現状打破への突破口となるだろう。東北地区に限らず国内全体が厳しい状況にあるが、卸商・エンドユーザー・コンバーターに寄り添い、東北営業部はワンチームとなって、これからもしなやかに挑み続ける。
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[掲載日] 2022年5月25日
