BUSINESS STORY #01顧客のニーズに、全力で応える

何を求められているかを常に意識しています。

新聞・出版営業本部に所属し、出版社に本や雑誌の紙を販売するのがT.M.の仕事だ。得意先である出版社とメーカーである製紙会社の間に入り、顧客の出版物に最適な紙を提案する。そして必要な紙の在庫を絶対に切らさないよう管理し、日々販売している。
「自分に求められているのはスピード感、そして目に見えない情報だと思っています。業界ナンバーワンと謳われる当社に、他の紙の販売代理店以上の機能を求める顧客は多い。それに全力で応えて、その上で本当にいい紙を提供して喜んでもらいたいんです。」

近年長い出版不況と言われ、出版社もコスト最優先で用紙を選定することが増えてきた。だが、コストダウンの為だけではなくその出版物にあった本当に「いい紙」を提供したいのだと彼は言う。

メイン担当として認められるきっかけ

今年度からあるメーカーが力を入れて売り出しているA2高グロス品(紙の両面に化粧を施し、光沢感を出している紙)がある。それをある女性誌に使用できないかと、T.M.は自ら出版社に提案した。「それまで使用していた用紙より、巻頭の広告ページがより映えると思ったんです。その雑誌にぴったりだと。提案したところ、実は使っている表紙の用紙ももう少しアイキャッチのある紙を使いたい、という編集部からの要望があったことがわかりました。表紙と巻頭ページ合わせてこの紙に変更したらどうかという動きになり、そこからはトントン拍子でしたね。印刷テストで編集長に大変気に入ってもらって即採用となりました。タイミングが良かったですね。」
彼はタイミングと言って笑うが、これは顧客の潜在ニーズ、つまり目に見えない【求めているもの】を掘り当てた結果の受注だった。コストも現行と変わらず顧客には大いに喜ばれたが、それだけではなく仕入先のメーカーでの自分の認知度も大幅に上がったのを感じられたという。それまでは先輩社員の横でサブとしての商談だけだったが、メイン担当としてメーカーの対応も変わった。

「その時与えられた環境、状況の中での選択で、ベストなものを常に探す。それがはまった時が楽しいですね。」入社1年で出版営業のやりがいを掴んだ。

成長できる環境を求め転職

彼が当社に入社したのは2014年9月、車の営業販売を経験してからの転職だった。より自主性を持って自身が成長できる会社、そして人々の生活に欠かせない商材を扱いたいという思いから日本紙パルプ商事を選んだ。では他の会社も知っている立場として、今当社をどう思うか?
「入社前も入社後も印象は変わらないのですが、ここまで社員同士、仲が良くて雰囲気のいい会社はなかなかない。社員同士の飲み会も多いけど、それが今は楽しいです。」
入社当時は直接最終ユーザーに出向く営業はあまり経験がなかったため少々戸惑ったが、もともと本が好きだったため、出版業界についての勉強をするのも苦ではないそうだ。
「休みの日も本屋に行く時間は増えました。自分の得意先の出版物は必ずチェックします。」
冒頭、情報収集が大事だと語った彼の努力が垣間見える。出版業界のトピックスや業界の人間の動き、用紙のトレンドといったものを収集していく力をこれからより養っていきたいと言う。

目指すべき営業パーソンとは?

今後当分はこの出版営業を続け、将来的にはより人々の生活に近いトイレットペーパーやティッシュペーパーといった分野の仕事も手掛けたいというビジョンを持っている。ではどんな営業パーソンになっていきたいか?という問いにこう答えた。
「昔お世話になった年配の方に言われたことがあるんです。」その方の言葉が今でも目指す仕事人の姿だという。
「向上心がないのは心の貧しい人間だ。心の貧しい人間になるな。向上心を持たないと仕事は楽しくならないし、人もついてこないんだぞ。」

向上心をもったポジティブ&パワフルな営業マンになる、それが彼の今の目標だ。

T.M.
営業部門
2014年入社
新聞・出版営業本部

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