BUSINESS STORY #04全方位へ向けて、交渉を続ける

貿易市場の厳しさに打ち勝つ、打開する力

「着実に、泥臭く、粘り強く続ける力です。」
海外営業をする上で必要な能力は?という問いに、T.T.はこう答えた。
国際、海外、と聞くと豊かな語学力で外国を舞台に活躍する華やかなイメージが先行するが、実際はどんな仕事だろうか。

彼の所属する部署は、国内製品を東アジアおよびマレーシアへ輸出することを主な業務としている。取扱商品は一般紙や段ボール原紙のほか、フィルムやSAP(サップ=オムツ等に使われる高吸水性ポリマー)等である。担当国は中国とマレーシアで、グループ会社のJP中国、JPマレーシアを通して受注する商売が大半である。
「華やかな現場だと思ったことはないですね。むしろ泥臭い営業だと思います。」
一見淡々として見える彼に泥臭さは感じられないが、そう思う所以はどこにあるのだろう。

海外と関わる仕事を希望し入社

海外に興味をもったきっかけは留学中の従兄弟を訪ねたカナダ一人旅。全く自分の英語が通じなかったことから逆に英語に興味を持ち、自身も語学留学を果たした。その経験から海外と関わる仕事がしたいと当社に入社、4年間国内仕入部署で経験を積み、現在の本部の一員となった。

現在の部署では販売だけでなく仕入に関しても一貫して自分で行わなくてはならないが、前部署での経験にずいぶん助けられて、その点では戸惑いはない。意外なことに、相手が外国人という点もあまり苦労は感じていないという。
「"文化の違い"といっても人と人が違うのは当たり前で、それぞれの個性の違いとして捉えています。日本人でも変わった人はたくさんいますしね。それよりも、仕事をしていて大変と感じるのは、輸出市場における商社の立場の弱さです。」

販売先と仕入先をどう繋ぐか

紙製品の輸出は価格が安く、その分儲けが少ない。そのためメーカー側も工場の生産枠の中で利幅の大きい国内販売向けを優先する傾向にあり、思うように生産をしてもらえず注文に答えられないことも多々あるという。一方販売する海外取引先に対しては、距離とタイムラグが大きく影響し、状況に応じたタイムリーな営業を行うことがどうしても難しい。現地のグループ会社を通すことでルートが煩雑となることも多い為、現地での競合他社も見えづらく、価格が少しでも高ければいつでも切られてしまう。
メーカー・顧客、どちらも困難が多い営業に思えるが、どう打開しているのか?

「とにかく、交渉の連続です。」

「これしかありません。仕入元と販売先に挟まれているのが商社ですが、この自分のエリアを広げるべく、全方位に向けて交渉を続けていく。着実に、泥臭く、粘り強く…自分がどんどん図太くなってきているように感じます。」
その狭い立ち位置で交渉を続け、相手の求めたところに結果を導けたとき、『役に立てた』と心から思える。苦しいことも多いからこそ、より一層喜びは大きい。

新規商売の開拓を目指して

今後の目標は、本部としての課題でもある輸入の拡大に寄与することである。当社の貿易は輸出中心であり、為替の変動が利益に大きく影響してしまう。輸入を増やしてバランスをとることで、収益基盤をより強固にすることができる。
現在T.T.は、新規開発担当者のサブとして少しずつ輸入の開拓に携わっている。シュリンクフィルムと呼ばれる、カップラーメンの外装等に使われる透明なフィルムを中国から輸入したいとワークしているが、やはりそう簡単に商売は作れない。品質基準を十分クリアした商品を安く購入できるチャンスはあるのだが、日本ユーザーが中国製品の品質に疑問を持ってしまうことがネックとなる。
「ユーザーの先入観があるがゆえになかなか商売が進まないですが、取引のメリットを少しずつ売り込んでいるところです。ここでも粘り強く交渉を続けることで、新規商売の開拓を進めていきたいですね。」

いつか、蒔いた種を自分の力で大きくして、市場を開拓するのが今後の目標である。

T.T.
営業部門
2011年入社
国際営業本部

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